การประกอบธุรกิจใดๆ เราก็ต้องมีการวางกลยุทธ์ต่างๆเพื่อสร้างฐานลูกค้า เพื่อเพิ่มยอดขาย และผลลัพธ์สุดท้ายเพื่อให้มีกำไรอย่างยั่งยืน แต่ก่อนที่จะไปถึงจุดนั้นได้ ก็ต้องมีความรู้ในธุรกิจพอควร โดยเฉพาะอย่างยิ่งความรู้พื้นฐานด้านการตลาด ซึ่งเป็นความรู้ขั้นต้นในการดำเนินธุรกิจก็ว่าได้ ในบทความนี้จะพาไปทำความรู้จักแนวคิด 4Ps ว่าจะสามารถช่วยธุรกิจให้อยู่รอดได้อย่างไรบ้างค่ะ
ผู้ให้กำเนิดแนวคิด 4Ps
เกิดจากคุณ Edmund Jerome McCarthy ผู้เป็นศาสตราจารย์ด้านการตลาดและนักเขียนชาวอเมริกัน เขาเสนอแนวคิดของส่วนผสมทางการตลาด 4 Ps ในหนังสือปี 1960 “Basic Marketing: A Managerial Approach” ซึ่งกลายเป็นหนึ่งในตำราเรียนชั้นนำในหลักสูตรการตลาดของมหาวิทยาลัย และในปี 1987 McCarthy ก็ได้รับรางวัล “the American Marketing Association’s Trailblazer Award” และได้รับเลือกให้เป็นหนึ่งใน “ห้าอันดับแรก” ของผู้นำด้านแนวคิดสาขาการตลาด
ทำความรู้จักส่วนผสมทางการตลาด 4Ps
ส่วนผสมทางการตลาด 4Ps ประกอบไปด้วยคำสั้นๆ จำง่ายได้ใจความดังนี้ Product, Price, Place, Promotion ทีนี้เราก็มาทำความรู้จักในแต่ละคำกัน
1.) Product (สินค้า,ผลิตภัณฑ์,บริการ) : “จะขายอะไร”
เป็นสินค้าหรือบริการที่ธุรกิจต้องการจะนำเสนอ เพื่อตอบสนองความต้องการของผู้บริโภค การรู้จักผลิตภัณฑ์ของตัวเองจะช่วยให้สามารถหาประโยชน์ และดึงจุดเด่นออกมาดึงดูดกลุ่มเป้าหมายได้อย่างตรงจุดมากกว่าเดิม โดยองค์ประกอบที่พิจารณา เช่น
- คุณสมบัติหรือประโยชน์ของสินค้า/บริการนั้น
- รูปร่างลักษณะ
- ฉลากหรือบรรจุภัณฑ์
- ตราสินค้า
2.) Price (ราคา) : “จะขายราคาเท่าไร”
เพื่อกำหนดราคาสินค้าหรือบริการที่เหมาะสมกับกลุ่มเป้าหมาย โดยอาจมีเทคนิคการตั้งราคาให้โดนใจลูกค้า หรือราคาที่จูงใจให้เห็นถึงความคุ้มค่า โดยองค์ประกอบที่พิจารณา เช่น
- การวิเคราะห์ต้นทุน เพื่อนำไปสู่การกำหนดราคาที่เหมาะสม
- การเปรียบเทียบราคากับคู่แข่ง
- ราคาเหมาะสมกับกลุ่มเป้าหมายหรือไม่
- ราคาสอดคล้องกับคุณค่าที่ลูกค้าได้รับหรือไม่
3.) Place (ช่องทางการจัดจำหน่าย) : “จะขายที่ไหน”
สถานที่ในการจัดจำหน่าย ก็ต้องวิเคราะห์ให้เหมาะกับตัวสินค้าหรือบริการ และพฤติกรรมการบริโภคของลูกค้า เพื่อให้ลูกค้าสามารถตัดสินใจซื้อง่ายกว่าเดิม โดยองค์ประกอบที่พิจารณา เช่น
- รูปแบบสถานที่จัดจำหน่าย ควรขายผ่านช่องทางใดบ้าง เช่น Onlineหรือตั้งหน้าร้านที่ไหน เพื่อให้สอดคล้องกับกลุ่มเป้าหมาย
- สถานที่จัดจำหน่ายของคู่แข่ง
- ช่องทางการกระจายสินค้า ใช้ผู้ขนส่งรายใด หรือส่งมอบอย่างไร
4.) Promotion (การส่งเสริมการตลาด) : “จะขายอย่างไร”
เป้าหมายก็เพื่อแจ้งหรือสื่อสารให้ลูกค้าทราบเกี่ยวกับสินค้าหรือบริการของตน และหาทางกระตุ้นยอดขายไปในช่องทางที่เหมาะสม โดยอาจใช้วิธีดังต่อไปนี้
- การส่งเสริมการขาย (Sales Promotion) เช่น กลยุทธ์ลดแลกแจกแถม ให้ส่วนลด หรือสะสมแต้มแลกของรางวัล
- การโฆษณา (Advertising) เช่น การโฆษณาผ่านช่องทางออนไลน์ผ่านInfluencer การยิงแอด หรือ Line OA
- การใช้พนักงานขาย (Personal Selling) เช่น การโทรเพื่อเสนอขาย หรือพนักงานแนะนำสินค้าหน้าร้าน
- การประชาสัมพันธ์ (Public Relations) เช่น การกระจายข่าว หรือให้สัมภาษณ์เพื่อสร้างภาพลักษณ์ที่ดีให้กับแบรนด์
เนื่องจากการตลาดมีความซับซ้อนมากขึ้น ผู้บริโภคมีความคาดหวังสูงขึ้น ดังนั้น 4P คงไม่เพียงพออีกต่อไป ปัจจุบันจึงมีถึง 7P โดยเพิ่มขึ้นอีก 3P ได้แก่
5.) People (การจัดการพนักงาน) : “ดูแลพนักงาน”
คือการจัดการดูแลพนักงานของกิจการ เพื่อให้พนักงานสามารถสื่อสารกับลูกค้าได้ถูกต้องเหมาะสม ตรงตามที่กิจการคาดหวัง และสร้างความน่าเชื่อถือให้กับสินค้าหรือบริการนั้นๆ เช่น
- การคัดเลือกพนักงาน การสัมภาษณ์หรือทำแบบทดสอบต่างๆเพื่อรับพนักงานที่มีคุณสมบัติสอดคล้องกับแบรนด์หรือเป้าประสงค์ของกิจการ
- การอบรมพนักงานให้ความรู้เพื่อดูแลลูกค้าของกิจการต่อไปได้ หรือสามารถจัดการคำร้องเรียนหรือ Complainต่างๆจากลูกค้าได้
6.) Process (กระบวนการ) : “กระบวนการในการทำงาน”
เป็นการวางแผนกระบวนการให้บริการต่างๆเพื่อสร้างความประทับใจกับลูกค้า เช่น
- การตอบกลับที่รวดเร็ว
- การช่วยลูกค้าแก้ปัญหาต่างๆ
- กระบวนการส่งมอบสินค้าที่รวดเร็ว
7.) Physical evidence (สิ่งแวดล้อมทางกายภาพ) “สิ่งแวดล้อมที่ดี”
คือการสร้างสิ่งแวดล้อมที่จับต้องได้ (ได้เห็น ได้กลิ่น สัมผัสได้ เป็นต้น) เป็นการสร้างประสบการณ์ที่ดีให้กับลูกค้า เพื่อให้ลูกค้าที่เคยซื้อสินค้าหรือบริการของคุณไปแล้วกลับมาใช้บริการใหม่อีก เช่น
- การตกแต่งหน้าร้าน โลโก้แบรนด์ ที่สวยงามดึงดูดความสนใจ
- การสร้างบรรยากาศที่ดีในร้าน
- การออกแบบเว็บไซต์ที่ใช้งานง่ายลูกค้าใช้งานได้สะดวก (User friendly)
ในโลกการตลาดยุคใหม่ ยังมีหลักการตลาดอีกหลายเรื่อง มาเล่าให้ฟังคร่าวๆ เช่น
- การตลาด 4A’s : Awareness , Accessibility , Acceptability , Affordability (สร้างการรับรู้ การเข้าถึง การยอมรับ ราคาที่เข้าถึงได้)
- การตลาด 4C’s : Company, Customer, Collaborators, Competition (การรู้จักบริษัทของตัวเอง ลูกค้า การร่วมมือ คู่แข่ง)
- การตลาด STP : Segmentation, Targeting, Positioning (การหาเซ็กเมนต์ลูกค้า การวางกลุ่มเป้าหมาย การวางตำแหน่งที่ดี)
- การตลาด 5A’s : Aware, Appeal, Ask, Act, Advocate (สร้างการรับรู้ ทำให้ผลิตภัณฑ์น่าดึงดูด ถามคำถาม หากผู้บริโภคเห็นว่าสินค้าดีก็จะลงมือซื้อ จากนั้นจะกลายเป็นสาวกช่วยโปรโมทสินค้า)
สรุป
ในยุคการตลาดที่ต้องแข่งขันกันสูงเช่นนี้ หลักการใดหลักการเดียวหรือวิธีการเดิมๆก็อาจไม่เพียงพออีกต่อไป เราจึงควรพัฒนาหาความรู้และหมั่นสังเกตการเปลี่ยนแปลงของผู้บริโภคตามแต่ละยุคแต่ละสมัย และเน้นปรับตัวให้ทันตามสถานการณ์ต่างๆ…เพื่อความอยู่รอดของเราต่อไปค่ะ…
