Costco ห้างค้าส่งที่คนยอมจ่ายค่าสมาชิกเกือบห้าพันล้านเหรียญ

รู้หรือไม่ว่า ร้านขายสินค้าชื่อดังในอเมริกาอย่าง Costco ทำไมถึงประสบความสำเร็จ ทั้งๆที่ลูกค้าต้องจ่ายค่าสมาชิกก่อนเข้าไปซื้อสินค้าเท่านั้น ไม่ใช่ใครที่ไหนก็เข้าไปซื้อได้ และแค่ค่าสมาชิกเพียงอย่างเดียวปีนึงก็ได้รับเกือบห้าพันล้านเหรียญสหรัฐ คิดดูว่ายังไม่ทันขายของได้ แต่มีรายได้ค่าสมาชิกเข้ามาก่อนแล้ว เขาขายอะไรและมีกลยุทธ์ธุรกิจอย่างไร บทความนี้จะเล่าให้ฟัง

Costco คือใคร?

Costco Wholesale Corporation บริษัทค้าส่งสัญชาติอเมริกัน เริ่มดำเนินการในปี 1983 ที่ซีแอตเทิล รัฐวอชิงตัน ปัจจุบันมี 890 สาขา (ณ 1 กันยายน 2024) Costco จดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์ภายใต้สัญลักษณ์ Nasdaq ว่า “COST” และมีสำนักงานใหญ่ในเมืองอิสซาควาห์ รัฐวอชิงตัน

Costco จำหน่ายสินค้าคุณภาพในราคาที่ถูกกว่าร้านค้าส่งหรือร้านค้าปลีกทั่วไป โดยเน้นขายสินค้าเป็นแพ็คใหญ่ๆ ครั้งละมากๆ หมวดหมู่ของสินค้า ได้แก่ ของชำ ขนมหวาน เครื่องใช้ไฟฟ้า โทรทัศน์ อุปกรณ์ยานยนต์ ยางรถยนต์ ของเล่น ฮาร์ดแวร์ อุปกรณ์กีฬา เครื่องประดับ นาฬิกา กล้อง หนังสือ เครื่องใช้ในบ้าน เสื้อผ้า อุปกรณ์เพื่อสุขภาพและความงาม เฟอร์นิเจอร์ และอุปกรณ์สำนักงาน เป็นต้น โดย Costco ขึ้นชื่อในด้านการนำแบรนด์ระดับประเทศและระดับภูมิภาคคุณภาพสูงมาจำหน่าย พร้อมรับประกันความพึงพอใจ 100%

นอกจากนี้บริษัทยังเปิดสถานีบริการน้ำมันแบบบริการตนเองในสาขาต่างๆ ในสหรัฐอเมริกา แคนาดา ออสเตรเลีย ญี่ปุ่น สหราชอาณาจักร สเปน เม็กซิโก ไต้หวัน และไอซ์แลนด์อีกด้วย โดยมีถึง 719 แห่ง ณ สิ้นปี 2024

และยังมีผลิตภัณฑ์ Kirkland Signature™ ซึ่งเป็นตราสินค้าของ Costco เอง โดยได้รับการออกแบบให้มีคุณภาพเทียบเท่าหรือดีกว่าผลิตภัณฑ์แบรนด์อื่นๆ เช่น น้ำผลไม้ คุกกี้ กาแฟ ของใช้ในบ้าน กระเป๋าเดินทาง เสื้อผ้า และผงซักฟอก โดยสามารถบริหารต้นทุนและขายในราคาถูก

ถ้าเทียบให้เห็นภาพก็คือ Costco คล้าย Makro บ้านเรานั่นเอง

สมาชิก Costco

ลูกค้าที่เข้ามาซื้อที่ห้างฯนี้ได้ต้องเป็นสมาชิกเท่านั้น โดยแบ่งเป็น 3 ระดับ ดังนี้

Gold star member
Business member
Executive member

โดยสมาชิกแต่ละระดับก็จะมีความพิเศษแตกต่างกันไป รวมถึงราคาที่สมาชิกจ่ายก็ไม่เท่ากัน เช่นระดับ Executive ประมาณ 130 เหรียญต่อปี จะได้รับสิทธิพิเศษได้แก่ ส่วนลดเพิ่มเติมสำหรับประกันรถยนต์และบ้าน การพิมพ์เช็ค การปกป้องข้อมูลส่วนตัว การประมวลผลการชำระเงิน การจัดส่งน้ำขวด และได้รับคะแนนสะสม 2% ต่อปี (สูงสุด 1,000 เหรียญ) สำหรับการซื้อสินค้าที่ Costco ที่เข้าเงื่อนไข เป็นต้น สมาชิกระดับ Business ต้องเป็นสมาชิกที่มีธุรกิจของตนเอง ชำระค่าธรรมเนียมรายปี 65 เหรียญ และสามารถซื้อบัตรสมาชิกเพิ่มเติมสำหรับหุ้นส่วนหรือผู้ร่วมงานในธุรกิจได้ ส่วน Gold Star จะต้องเสียค่าธรรมเนียมรายปี 65 เหรียญ เป็นต้น

ซึ่งปัจจุบัน Costco มีสมาชิกอยู่เกือบ 137 ล้านคนทั่วโลก

กลยุทธ์ของ Costco

เน้นขายสินค้าในราคาถูก แต่ปริมาณที่มาก และมีการหมุนเวียนของสินค้ารวดเร็ว
สามารถต่อรอง supplier ให้ได้ดีลที่ดี เช่น hot dog ราคา 1.50 เหรียญ ซึ่งไม่เคยปรับราคามาตั้งแต่ปี 1985 ก็ได้กลายเป็นสิ่งที่สร้างความประทับใจให้ลูกค้า
การคิดค้นและเปิดตัวสินค้าใหม่ของแบรนต์ตนเอง (Kirkland Signature™) หลายรายการ รวมไปถึงการลดต้นทุนในบรรจุภัณฑ์ต่างๆของแบรนด์ เพื่อจูงใจผู้บริโภคให้สามารถซื้อสินค้าในราคาที่ถูกลงและรักษ์โลกไปได้ในตัว
ดูแลพนักงานของบริษัทเป็นอย่างดี เพราะพนักงานที่ได้รับการดูแลเอาใจใส่หมายความว่าสมาชิกหรือลูกค้าจะสัมผัสได้ถึงความสุภาพและความเป็นมิตรทุกครั้งที่มาใช้บริการ
สร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับผู้ผลิตสินค้าแบรนด์เนมหลายราย จึงไม่จำเป็นต้องซื้อสินค้าจำนวนมากจาก Supplier รายใดรายหนึ่ง เป็นการสร้างทางเลือกให้กับธุรกิจได้เป็นอย่างดี

ผลประกอบการ

ยอดขายสุทธิในปี 2024 อยู่ที่ 249.6 พันล้านเหรียญสหรัฐ เพิ่มขึ้น 5% จากปีก่อน
รายได้สุทธิอยู่ที่ 7.4 พันล้านเหรียญสหรัฐ เพิ่มขึ้น 17%
รายได้จากค่าธรรมเนียมสมาชิกเพิ่มขึ้น 5% เป็น 4.8 พันล้านเหรียญสหรัฐ และฐานสมาชิกของเติบโตขึ้น โดยมีผู้ถือบัตรสมาชิกเกือบ 137 ล้านคน และมีอัตราการต่ออายุสมาชิกอยู่ที่ 92.9% ในสหรัฐอเมริกาและแคนาดา และ 90.5% ทั่วโลก

บทสรุป

สมาชิกก็เหมือนดาบสองคมเช่นกัน เมื่อลูกค้าจ่ายเงินค่าสมาชิก ก็ถือเป็นแรงผลักดันให้อยากเข้ามาซื้อหรือเข้ามาใช้สิทธิกันบ้าง แต่ในทางกลับกันถ้าสินค้าไม่น่าสนใจมากพอ โอกาสจะต่อสมาชิกก็คงไม่มีเช่นกัน และเมื่อไม่เป็นสมาชิกก็ยิ่งไม่เข้ามาเดินที่ห้างฯนี้เลย ดังนั้น Costco ต้องมีกลยุทธ์ดึงดูดลูกค้ามากพอควรที่ทำให้เห็นว่า สินค้าเหล่านั้นมีความคุ้มค่ากับค่าสมาชิกที่เสียไป โดยกลยุทธ์ที่ Costco ใช้ ทั้งเริ่มจากการดูแลพนักงาน การบริหารต้นทุน การสร้างแบรนด์คุณภาพของตนเอง ทั้งหมดก็เพื่อสร้างความภักดีต่อผู้บริโภคหรือ Brand Loyalty เพื่อให้เป็นสมาชิกและมาใช้บริการที่ห้างฯได้อย่างต่อเนื่องยาวนานนั่นเอง

ขอขอบคุณข้อมูลจาก